超級業務員回來了!


超級業務員回來了!

本篇文章摘自:商業周刊第 1019 期
作者:胡釗維

連10年獲MDRT的游文伶:最好的武器就是你的鞋子,數十年如一日親自跑客戶。

《商業周刊》多年前報導過的72位Top Sales,如今,有人升上總經理,也有人淪為罪犯,還有1/4的人,持續踩在成功的飛輪上,再拿一次冠軍!這些持續攀高、不讓自己走下坡的超級業務員,如何維持不墜?

他們曾經是台灣業務歷史的締造者:
張麗玉,創造台灣賣車紀錄、第一位在十年內銷售一千輛汽車的三陽汽車業務員。
劉陳傳,賣出台灣最高價豪宅(約新台幣五億元)的前ERA不動產加盟體的Top Sales。
廖順榮,全錄第一位角逐全球總裁級業務員者,是台灣最會賣印表機的業務員。
陳光隆,前中信證券國際業務部經理,民國九十二年獲《亞元》雜誌評比為前十大業務員,成為本土券商在QFII(合格的境外機構投資者)圈的第一人。
現在,他們何在?還在第一線,繼續締造歷史嗎?
續攀高峰或走下坡? 拿過兩次冠軍,再奪冠機會逾八成
過去二十年,《商業周刊》曾經七度以「超級業務員」(Top Sales)為主題,製作封面故事,當年的英雄人物在報導當下,全是鎂光燈前的寵兒,站在舞台上,享受無盡的掌聲。這年度報導,已有五年未再進行。這群曾經攀上事業最高峰的英雄際遇如何,英雄安在?他們繼續攀登高峰嗎?或當高峰不再時如何自處?第一名的背後究竟是什麼?
為此,本刊進行地毯式蒐索:從過去二十年來的三萬五千篇報導、六千三百萬字的資料庫,過濾出被報導過的超級業務員人數與名單。早年的《商業周刊》沒有電子檔,加深搜尋困難。大海撈針一個半月後,終於過濾出七十二位超級業務員。
有了名單後,我們繼續追蹤際遇。因為最早的一批報導距今已十五年,十五年前,個人電腦尚不普及,《商業周刊》記者都還在爬格子交稿的階段,更遑論網路。十五年來,滄海桑田。有些超級業務員改了名字,或者多次換東家,或者他們公司發生巨大變化,如美國安泰人壽與慶豐人壽分別被荷商、英商集團買下;怡富更名為摩根富林明;三陽汽車原有的本田汽車(Honda)代理權遭日本原廠收回等。 全面動員下,我們的尋獲率是九三%,找到六十七位。
他們的際遇有如天壤之別,可喜的是,有人變成董事長、總經理、大中華區的負責人、兩岸名嘴;惋惜的是,有人變成罪犯、屢次創業不順、負債累累。
將這些際遇,做量化統計,我們第一個探索是:這群曾是領導品牌企業的頂尖銷售員,在被《商業周刊》報導後,有多少人能在往後再拿下一次所屬公司的業務冠軍?(編按:所屬行業若為傳銷業,則必須是第一位升等為公司更高一階者)調查發現:僅二二%,只有十六位再拿下一次冠軍,不到四分之一。
其中,最耀眼的是三陽汽車的張麗玉,她總計拿過十三次冠軍,奪冠次數驚人,尚未有人破其紀錄。
曾經這麼風光的一群人,為何只有二二%能再奪冠?由於,這份調查的母體是「當年該產業傑出公司的最傑出業務員」,業務員素質相當高,因此對於「僅不到四分之一的超級業務員能再拿冠軍」的發現,做業務二十年的劉陳傳,不覺意外,他甚至認為如果普及到一般公司,比率還會更低,他在很多行業幾乎看不到Top Sales再奪冠的可能。像張麗玉拿下十三次冠軍的,極為罕見。
張麗玉指出,拿冠軍是一個習慣、職場態度。在汽車業,能拿一次冠軍的比率通常是不到五%,第一次通常帶些運氣,因此,能拿兩次冠軍者,比率更低,只有一%。有趣的是,拿兩次冠軍是一個觀察門檻,只要拿過兩次者,八○%以上的人日後都能持續拿冠軍。
能否堅持考驗實力! 「新人運」用盡,就要靠超越自我成長
我們第二個想探索的課題是:有多少人轉為管理職?調查發現,有四九%、三十五位超級業務員如今擔任高階主管職務(包括自行創業者),譬如,胡德興現升任摩根富明林投顧董事長;曾經拿過五次惠普(HP)Top Sales的史庭瑞,現任易利信(Ericsson)大中華區副總裁暨台灣區總經理。 歸納這群超級業務員其後的發展,出現三種軌跡:其一,高峰不再者,這占大多數;其二,擔任主管、創業;第三種,報導後仍能再拿一次業務冠軍者,此一比率僅有四分之一不到。
第二與第三種,因發展順序的先後,而有重複情況。
我們如果將「維持高峰」定義為:「曾經再拿一次冠軍」與「轉為管理職」,扣除兩者重複的十二位,粗略得出:能「維持高峰」者,僅有三十九位,約占五四%。
事實上,能夠成為超級業務員者,都已是該行業中的佼佼者。舉例而言,每年台灣保險從業人員能夠躋身百萬圓桌會議(MDRT)者,僅占整體從業人員的二%;就汽車業來說更是鳳毛麟角,以中華賓士車廠來看,真正能稱做超級業務員者,必須當年度賣出五十輛以上賓士汽車,如此人數每年只有兩位,連一%都不到。
為何連這群已是佼佼者的超級業務員,將近半數極難再創一次事業高峰?
大環境不佳,是原因之一。翻開過去二十年的經濟數據,民國七十六年至八十五年的年平均經濟成長率為七.七三六%,但最近十年(八十六年至九十五年)成長率只剩下四.二九%。其中,九十年更曾降至五十年來歷史最低點(負二.一七%)。

這自然對於許多行業造成極大影響,舉例而言,國內保險從業人員的平均保費收入成長率逐年下滑,二十年前這個數字將近二五%,至九十五年則已萎縮至剩下六.四三%;科技產品的毛利也因差異化不再,毛利率大幅滑落,二十年前國內電子業的平均毛利率逼進三○%,如今則連七%都不保。
整體經濟趨緩,導致更多人進入業務員這個低進入門檻的行業,競爭更激烈。尤其在汽車與房仲業最明顯,根據行政院勞委會的統計,現今汽車與房仲業的就業人口,較二十年前增加約二五%,銷售據點的成長幅度更高達將近三倍。 現在是住邦房屋總經理的劉陳傳說,在業務界有個「新人運」的說法,指的是,業務員第一次的成功多半帶有將近一半的運氣成分在,不少人是因為「大環境好,時勢造英雄」,瞬間崛起。一旦外在條件消失,就禁不起考驗。再者,能持續奪冠者,在心境上必須具備「自己要超越自己」的成長動力。
壽險公會理事長林文英也指出,擁有第一次成功後,掌聲接踵而至,不少超級業務員就迷失於個人的英雄主義中,認為自己什麼都行,認為已高高在上。「認為自己什麼都行,因此會躁進;認為已高高在上,因此開始傲慢。」林文英說道。
「在大廟門口掃地的小和尚,自以為是能普渡眾生的菩薩。」是本刊此次進行昔日超級業務員追蹤採訪時,不只一次聽到的話。史庭瑞指出,許多外商公司的超級業務員在原公司待幾年,會碰到挖角機會,因此急著跳槽,卻忽略掉自己的成功可能與運氣、景氣及公司資源有關。轉戰後,幾年內所學即用罄,最後遭淘汰。
現為保德信人壽年度冠軍次數保持者的首席壽險顧問黃志明也表示,獲得超級業務員光環後,容易開始不可一世,因此「忘了我是誰」,忘了當初是如何成功。
躁進與傲慢,是超級業務員最大的致命傷,合計曾經拿過五次巨東建設與力霸房屋業務冠軍的李經康,年少時為此嘗過不少苦頭。
躁進與傲慢是致命傷! 每天歸零,每天都做能成為英雄的事
李經康才二十三歲時,就因為業務戰功,成為巨東建設這家擁有千餘員工的公司中,有史以來最年輕的副總經理。當時,他才進入房仲業兩年,就已累積三千萬元資產。

後來,他興起創業念頭,自己當房仲業老闆。那段日子他花錢如流水,生意還沒上門,業務員的影子還沒看到,就在市區租下一百多坪的房子大肆裝潢,初期開辦費用就花了數百萬元,坐吃山空的日子撐不了多久。兩年後他回到巨東,從一個每天騎著摩托車沿街跑的業務員重新幹起。 創業不行,李經康果然是業務天才,東山再起的他,只再花兩年,就登上《商業周刊》超級業務員封面人物。由於錢來得容易,愛車的他曾買下包括保時捷(Porsche)在內的四輛跑車,往後三年,並以平均每年換四輛車的頻率揮霍著財富。

更可怕的是,他的創業夢想並未中斷,他說:「我為什麼不會是下一個施振榮?」於是,民國八十七年他將手上超過千張的準客戶名片全數丟到垃圾桶。這次,他野心更大,目標是要打敗微軟創辦人比爾.蓋茲(Bill Gates)。
當野心與能力失衡時,就是災難的開始。李經康離開房仲業將近十年,換了不下五份工作,如今他雖然如願成為一家科技公司的總經理,也邀得技嘉科技董事長葉培城入股,去年營收一億多元,但這數字還不及他過去當房仲業務員時,年度成交金額的三分之一。

受訪時,他雖不止一次嘆說:「少年得志大不幸,才會撞得滿身是泥。」只不過,感慨過後,他依舊懷抱到美國那斯達克(Nasdaq)上市的夢,他的公司會議室就是以此命名。
因此,在「再一次奪冠」的統計上,李經康雖因為被報導後,曾再兩度掄魁,而列入統計。但如今轉型創業的成績,仍未明朗。
「昨日英雄並非英雄,要當英雄,必須每天都得做能成為英雄的事。」保德信人壽首席壽險顧問游文伶,雖然在八十九年接受本刊訪問後未再奪冠,但受訪前已連續兩年是保德信人壽的業務冠軍,而且持續十年取得百萬圓桌會議資格,因此成為終身會員。
她在為新進業務員進行教育訓練時,有個讓人印象深刻的招牌動作。站上演講台時,她都會問新人:「你認為一個成功sales的關鍵武器是什麼?」得到的答案經常如出一轍,包括保險以外財經專業知識、懂得擅用科技工具等。此時,游文伶會彎下腰,忽然將鞋子脫下後,高舉說:「最好的武器就是你的鞋子!你若不能做到數十年如一日親自跑客戶,其他的都是附加的。」 游文伶指出,每天都做能成為英雄的事,一開始得強迫自己,久了就會變成習慣,她以「飛輪效應」舉例,飛輪轉動第一圈時得花很大力氣,第二圈時還好,當你轉動到第五圈時,飛輪就會自動飛起來了。
飛輪效應成就英雄不死! 辛苦三百六十四天,只能慶祝一天
昔日信義房屋的超級業務員劉陳傳,在八十一年離開老東家,加入ERA體系自立門戶,創設住邦房屋,由於銷售的是豪宅,客戶全是政商界名人,包括鴻海集團董事長郭台銘、台南幫大老吳尊賢的公子與勞力士(Rolex)駐台代表等人。他坦言,當年創業就是犯上大頭病問題,認為連拿兩屆全台最大房仲公司Top sales後就可獨當一面。如今,他更懂得「鑽石才能琢磨鑽石」。
業務員這行業,即使你去年的表現再優秀,隔年的業績也得從零計算。反之,即使去年業績一塌胡塗,隔年,你與超級業務員依舊站在同樣起跑點。因此,要想持續成功,必須每年都保持歸零的心態。二二%的再奪冠超級業務員的故事,全指向一個共識,「縱使你已辛苦了三百六十四天,你也只能celebrate(慶祝)一天。」已轉管理職的史庭瑞說。
只不過,若真想能夠創造英雄不死,這些卻還不夠,國內保險業天后,創下連續六百五十五週,每週三件成交保單紀錄(編按:此項紀錄仍持續進行中)的保德信人壽董事陳玉婷就說得明白:「其實很簡單,就是持續做第一次成功時做的事情罷了。」
殘酷,是每年都得重新開始計算業績的業務員淘汰賽,不變的特質,如何避免被淘汰與如何創造高峰的守則都相同:歸零。不過,何其不易。保誠人壽業務副總李佳蓉說,在保險業很容易英雄出少年,不過,一旦資源、人脈用盡,隔年就是零。

她看過太多前一年進MDRT的保險從業人員,隔年,連前一年的十分之一都做不到。一年一度的全球保險業盛會MDRT,又將於六月中旬在美國舉行,和去年相較,今年台灣仍有約一千三百位的保險從業人員取得資格,總數幾乎不變。只不過,去年踏上MDRT紅地毯者,今年僅有不到一百人能重步紅毯。 心態不同,際遇也不同! 屢屢換山攻頂,做不一樣的第一名
整理過去《商業周刊》對超級業務員的所有報導,可得出,他們的成功關鍵,最重要來自於他們對金錢的渴望與成交的快感,誠如被譽為「史上最偉大業務員」,因此進入金氏世界紀錄名人堂的喬.吉拉德(Joe Girard)就指出:「今天我賣出六輛,明天我就渴望十輛,我感覺每成交一次,就像是被顧客升遷了一次。」喬.吉拉德與其他人最大的不同是,年輕時候如此想,退休已然白髮時依舊如此,因而得以創造世界金氏紀錄。
現年八十七歲,連續三十三年躋身MDRT會員的梅第.法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh),投身保險業逾六十年,至今仍自己駕車拜訪及服務客戶。他的至理名言是:「就算是一流的業務員,每天起床也是沒有工作的狀態。」
十五年了,不同業務員,不同際遇。有人登過陽明山,以為已站在世界屋脊,再無心登山;有人下山後,換裝備,換山攻頂,沉醉於登上高峰的成就感,屢屢攀登。同樣的山,同樣的第一名,不同超級業務員詮釋不同價值。畢竟,第一高峰上,還是人煙稀少之處。

找上關鍵客戶 幫你錢滾錢

除了心態歸零,常青業務員的勝利撇步還有什麼?靠老客戶錢滾錢!
兩度拿下保德信人壽業績冠軍的游文伶,連續十年獲得世界保險組織「百萬圓桌會議」(簡稱MDRT,二○○六年申請門檻為全年實收保費新台幣三百六十七萬元)的資格,甚至有三個年度達到COT資格(Core of the Table,業績門檻是MDRT的三倍)。
她認為客戶的推薦是維持佳績的關鍵,「這聽起來是老生常談,卻是最關鍵的。」請客戶幫忙推薦,就是複製客戶,讓原本的客戶鋪路,縮短取得潛在客戶信任的時間。

因此每次和老客戶見面,游文伶總是請對方提供三個名單。然而,她不滿足一對三的延伸,她找上「關鍵客戶」,大幅增加複製的數量。所謂關鍵客戶,是指具有影響力的高階主管,能夠安排游文伶到公司演講。 如此一來,游文伶一次可以接觸到兩位數的潛在客戶,而且角色從「保險業務員」變成長官推薦的「講師」、「顧問」,提高聽眾對她專業能力的認同,輔以會後發送問卷,找到有興趣的人,再進行一對一的諮詢。

「很有效率,用一個小時的演講,集結很多有興趣的人來和我面談。」游文伶表示,現在她平均每個月有兩場演講,會後有四成聽眾希望進一步了解,而其中又有九成確實向她諮詢,諮詢後有五○%成交率,相當於原始聽眾的兩成。
另一位常青業務員——陳瑞星也篤信此。累計賣出七百三十五輛賓士車的他,去年連續第十三年奪得中華賓士「最佳銷售人員」頭銜。他每年都能賣出五十輛以上,是中華賓士業務員平均銷售數的三倍。在客源結構上,一般業務員八○%的業績都是靠值班時爭取到的新客戶,但陳瑞星只有二○%來自全新客戶,有五○%是因為老客戶換新車,三○%是老客戶帶來的新客戶所貢獻的。
老客戶是寶藏!想成為歷久不衰的超級業務員,善於整合老客戶,是不二法門。(文●黃宥寧)

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