購屋達人的私房殺價術


本文摘錄自《Money錢》2011年11月號 ● 撰文:劉育菁

想狠狠殺價的買方,卻碰到史上最有實力「硬撐」的屋主,造就了現在成交量縮的氣氛。想買屋、又不知「如何殺起」的首購族,2位購屋達人在本刊傳授獨家心法。

魏小姐看到斗大的新聞標題:「9月房市成交續創新低。」心想:「成交量萎縮2成, 價格應該鬆動了。」打去房仲店頭,口頭上用「開價的7折」出價,卻獲得經紀人冷淡的回應。雖然奢侈稅實施後,市場氣氛從賣方轉為對買方有利,但這波買賣雙方的角力戰,顯然買方仍居下風。

「現在不是沒有買方, 而是賣方價格殺不下來。」這是信義房屋不動產企研室經理蘇啟榮的觀察心得。他分析,這波房市多頭走了8年,算是史上最長的1次,但是代表購屋資金成本的「利率」,卻也是史上最低。兩個因素加起來,造就史上最「硬頸」的屋主,現在他們都抱著「寧願撐、也不賤賣」的心態。

眼看年底旺季即將來臨,有自住需求的買方是否可以進場、狠狠殺價?要用什麼方法才能突破賣方心防?本刊邀請有20年經驗的資深地政士柯玉秋,以及在業界有15年資歷、出過3本「黑心系列」房地產暢銷書的Sway,從他們多年接觸投資客的經驗,教讀者針對中古屋與預售屋的殺價招數與心法。

「黑心三部曲」作者Sway
4秘訣 預售屋也能買到合理價

Sway小檔案
現職:自由作家
經歷:曾待過建商、代銷、房仲,當過房地產線記者
作著:《黑心投資客的告白》、《黑心建商的告白》、《黑心房仲的告白》
資歷:15年
買賣不動產經驗:4次

近2年《黑心建商的告白》、《黑心投資客的告白》累積至少10萬本的銷售, 讓Sway 成為近年房地產類書籍最暢銷的作者,10月第3集《黑心房仲的告白》開始在博客來預購,頗受粉絲好評。「其實黑心系列的內容,就是我在房地產的職涯縮影。」這是Sway 第1次公開且大方的讓媒體拍照。

Sway 大學唸的是本科系,畢業後在建商、代銷及知名仲介待過,在他的人生剛滿30歲時,放棄了百萬年薪,毅然決然進入以踢爆內幕聞名的《壹周刊》跑起房地產線,在這個能揮灑自如、實現正義的媒體,一待就是7年。然而,熬不過心中一份貢獻社會的理想,以及想教讀者如何買到好屋的責任,讓他放棄媒體工作、專心寫書,未來考慮開課教自住客如何買到好房子。

對於殺價,Sway 認為,中古屋成交價可請房仲提供,或是從前次移轉時間推算屋主的成本,但預售屋的成交相對不透明,且建商開價越來越高,「到接待中心殺價,一定要維持優雅的態度,絕對不是買菜送蔥的殺價法。」以下4個秘訣是Sway 累積多年的實戰經驗,購屋人可以融會貫通後,到接待中心再見招拆招。

1. 市場比較法 權衡再出價

很多人都會想:「要如何才能打聽到預售屋的真實成交價?」在網路發達的今日,建議逛逛「Moblie 01」或「智邦不動產」的討論區,或是在接待中心門口守候看屋出來的準購屋人、附近個案的停車場管理員,都能「問」出真正的成交價。

Sway 表示,心中有一把價格之尺後,依照附近個案的交通、景觀、建材等條件權衡,再找到期待的成交價,但要記得出價要再往下一點,比如說認為合理價在7折,就要從65折開始出價。

2. 廣告戶最低價 慢慢往上加

建商的訂價有分「垂直價」及「水平價」。垂直價會以中間樓層為基準,越高越貴、越低越便宜,差距是每2層樓為1級每坪單價加減3千元。水平價通常是面對馬路的前棟,以及有景觀的戶別,價格比較貴;而沒景觀的後棟,價格較低,價差也是3千元。如果是強調海景或訴求樓中樓的頂樓,價差就會比較大。

了解定價策略後,就會知道代銷眼裡最難賣的房子是中國人忌諱的4樓,或後棟、吵雜的房子,通常代銷會以「特惠戶」或「廣告戶」名義促銷,譬如「總價688萬買3房」吸引客戶上門。看到這個數字,心裡就要有「本案最低價」的譜,出價就要從最低開始,依照建商的訂價策略慢慢往上加碼。

3 不要超過85折 最高標

根據Sway 的觀察,建商的表價(開價多少錢)與底價(建商決定想賣的價格),差距在8折的機會比較高。當然,依建商提供的建材、結構、環境,還是有差異,但出價千萬不要超過表價的85折,舉例來說,表價1千萬元、底價可能是800萬元,出價時最好不要高於850萬元。「這應該是建商死守房價的最後底線」。

當然,不可能出價後不再加價,此時就是練「磨工」的好機會。Sway 說,加價也有策略,把總價當基準而不是單價;記得剛開始一次可以加10萬元,後來再慢慢1萬1萬往上加。

◎更多精采內容請看:Money錢 NO.50 2011年11月號

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